Atteindre les objectifs commerciaux passe par une animation efficace tout au long de l’année.
Nous avons réalisé un test pour évaluer vos pratiques afin d’identifier vos points forts et points faibles.
Celui-ci analyse votre dispositif d’animation commerciale à travers quatre grands piliers : pilotage des objectifs, challenges commerciaux, récompenses, animation. La mise en application de chacun de ces piliers est évaluée à l’aide de critères précis et objectifs. Vos scores permettront de découvrir des axes d'amélioration pour renforcer la motivation et l'engagement des collaborateurs.
Dans cet article, on vous présente les quatre grands piliers de l’animation commerciale.
Mais vous pouvez dores et déjà répondre aux questions pour évaluer vos performances d’animation.
.gif)
Le pilotage des objectifs est le premier pilier de l’animation. Il permet de suivre les performances au quotidien. C’est le mode “par défaut” de l’expérience de progression vers les objectifs. C’est l’animation principale, elle a lieu en dehors des périodes de challenges commerciaux.
Ce pilotage est particulièrement important pour l’animation car il est souvent oublié. La plupart du temps, le suivi des objectifs se fait à l’aide d’un fichier Excel, ou éventuellement grâce à un logiciel de BI (business intelligence). Le pilotage concerne l’ensemble des objectifs stratégiques de l’entreprise qui sont suivis au long court. L’enjeu du pilotage est de garantir l'atteinte des objectifs en fin d’année et de pouvoir réagir le cas échéant ; par exemple via l’organisation d’une incentive spécifique pour certains indicateurs de performance (voir le 2ème pilier : challenge).
Or, ce pilotage n’est pas obligatoirement limité à un affichage d’informations et de données de performance. Il peut être l’occasion d’une animation constituée de récompenses, de notifications diverses, des reconnaissances des collègues. Cette animation se fait quasi quotidiennement au gré des événements : nouveau record de vente journalier, atteinte ou dépassement d’objectifs, suivi d’un nouvel indicateur…
Deux critères sont particulièrement à prendre en compte dans le pilotage des objectifs. Premièrement, il s’agit de savoir à qui l’on fixe les objectifs : au collaborateur individuellement, à l’équipe, à une région, voire à l’entreprise entière. Deuxièmement, le choix des indicateurs à suivre. Il existe les indicateurs de résultat qui mettent en avant la performance. Mais on peut aussi décider d’accorder de l’importance aux indicateurs de moyens qui reconnaissent les efforts fournis. Choisir d’animer l’un ou l’autre, ou les deux, a un impact fort sur l’expérience vécu par les commerciaux.
La fréquence est aussi à prendre en compte : plus la mise à jour des données est régulière plus cela est positif pour l’engagement.
“Chez Objow nous voyons clairement l’impact d’un management par objectif basé sur des rituels d’animation, tel que ce client du secteur de l’assurance qui a augmenté sur un an de +37% ses ventes de contrats entrée de gamme” - Hadryen Chartier, COO Objow
L’organisation de challenges commerciaux réguliers est le deuxième pilier d’une stratégie d’animation performante. Les challenges sont les moments forts de l’année. Ils permettent de générer une forte motivation chez les collaborateurs. Ils sont en général l’occasion de se focaliser sur des indicateurs de performance spécifiques, en fonction de l’activité du moment, et autorisent ainsi un pilotage plus souple de la stratégie.
Le challenge commercial est traditionnellement une mécanique compétitive mais il existe aussi d’autres leviers permettant de diversifier les incentives des commerciaux. On peut notamment citer les challenges collectifs et les challenges liés à l’atteinte d’objectifs.
La durée et la fréquence des challenges est aussi un moyen de diversifier ses animations commerciales au cours de l’année (challenges à court, moyen et long terme).
Les challenges traditionnels apportent généralement de la valeur, mais avec l'animation apportée par Objow, on a constaté une valeur ajoutée indéniable. +16% en termes de clients actifs et +10% d'intérimaires. - Sylvain Menigoz - Directeur Marketing Opérationnel, Manpower
Dans notre imaginaire, la récompense est souvent associé à l’engagement et à la motivation. Qu'elles soient financières ou symboliques, elles reconnaissent et valorisent les efforts et les résultats.
On peut classer les récompenses en deux catégories : les récompenses matérielles et les récompenses symboliques.
Les récompenses matérielles ont une valeur financière : cadeaux, chèques-cadeaux, primes, voyages… Ce type de récompenses, traditionnellement utilisées dans les entreprises, a montré son efficacité pour motiver les commerciaux. Ainsi, disposer d’un budget annuel important par collaborateur est indéniablement un atout pour le programme d’animation. Cependant, elles ont deux limites. Premièrement, la difficulté que peuvent rencontrer les entreprises à trouver un budget suffisant. Deuxièmement, l’effet de la récompense matérielle sur la motivation peut diminuer avec le temps et nécessiter des gains toujours plus important.
Pour répondre aux deux limites de la récompense matérielle, il est toujours important de bien équilibrer le système avec les récompenses symboliques.
Les récompenses symboliques ont une valeur financière réduite, voire nulle. Il peut s’agir de badges (trophées virtuels), de goodies personnalisés, d’une attention d’un manager ou des collègues. Ce type de récompenses est souvent sous estimé et sous utilisé. Pourtant, elles ont l’avantage de générer un supplément de motivation important tout en limitant le budget.
La valorisation et la récompense sont des leviers d’engagement qui contribuent, s’ils sont bien employés, à fidéliser les équipes, diminuer le turn-over et le taux d’absentéisme, améliorer le bien-être et la productivité, mais également à augmenter la performance opérationnelle.
En mettant en place des incitations adaptées et pertinentes, les managers peuvent favoriser un climat propice à l'épanouissement de leurs collaborateurs, les incitant ainsi à s'investir pleinement. Ce faisant, ils impulsent naturellement l'amélioration des performances globales et le succès à long terme de l'entreprise.
“Beaucoup d’entreprises manquants de moyens sont sceptique à l’idée de mettre en place des challenges récompensés par des rétributions symboliques… à l’aide de nos clients nous avons fait la preuve qu’il est possible d’engager durablement des collaborateurs à travers ces challenges avec des budgets parfois très limités sur la partie récompense” - Clément Muletier, consultant engagement et gamification chez Objow
Objectifs, challenges, récompenses… pour exprimer leurs pleins potentiels, ces ingrédients ont besoin d’être accompagnés d’une véritable animation tout au long de l’année.
L’animation, ce sont tous les moyens dont l’entreprise se dote pour faire vivre au quotidien les objectifs et les challenges commerciaux.
Il s’agit d’abord des ressources humaines qui pilotent l’animation au quotidien : collaborateurs dédiés à l’animation, managers d’équipes, ou encore responsables géographiques par exemple. Ces ressources humaines sont garantes du relais “managérial” qui permet d’infuser cette dynamique au sein de l’ensemble de l’organisation et des équipes.
Il s’agit ensuite des dispositifs mis en place à travers un plan de communication qui dépendent notamment des outils digitaux : email, powerpoint, excel, messagerie interne ou encore application dédiée.
Dans cette logique d’animation continue, il est essentiel que les managers portent une culture du feed-back forte à travers des évaluations régulières des performances et une analyse approfondie des données, afin d'identifier ce qui fonctionne bien et ce qui peut être amélioré.
Évaluez dès maintenant vos pratiques d’animation des performances commerciales grâce à notre questionnaire d’audit. Des scores détaillés par pilier (Pilotage, Challenge, Récompense, Animation) vous sont attribués. Chaque Pilier fait l’objet de recommandations personnalisées.
