Le challenge commercial fait partie de l’animation commerciale qui se déroule sur toute l’année et dont le but est de favoriser l’atteinte des objectifs de chaque collaborateur.
Le rôle du challenge commercial est de créer un temps fort : un moment de fort engagement, d’une durée comprise entre une et quatre semaines.
Les challenges sont donc une pièce essentiel de l’animation commerciale.
Un challenge est toujours organisé autour d’un ou plusieurs indicateurs de performance.
On en distingue deux types :
Le choix de l’un ou l’autre type d’indicateur dépend du secteur. L’un des avantages de ce type d’animations est de permettre un pilotage flexible de l’activité en fonction des besoins.
Pour les activités dont les cycles de vente sont courts, on privilégiera des indicateurs de résultats. Par exemple :
Pour ces activités, les indicateurs de moyens sont utilisés notamment pour le pilotage, en plus des indicateurs de résultats.
Pour les activités dont les cycles de vente sont longs, on privilégiera des indicateurs de moyens. Par exemple :
Une fois que les indicateurs et les objectifs sont définis, il reste à choisir la mécanique du challenge.
Le choix de la mécanique de challenge est essentiel pour deux raisons.
C’est le challenge compétitif classique. Il récompense les X meilleurs collaborateurs ou équipes. Avantage : efficace pour créer de l’émulation entre les plus performants.
Inconvénient : peut décourager rapidement les moins bons.
Exemple : les trois participants ayant réalisé le plus gros chiffre d’affaires sur une période d’un mois remportent le challenge.
Ce challenge récompense les participants qui atteignent l’objectif demandé et active donc le levier de l’accomplissement.
Avantage : efficace pour inclure l’ensemble des participants. On peut moduler facilement l’ambition du challenge en modifiant l’objectif à atteindre.
Inconvénient : émulation sociale limitée.
Exemple : chaque participant réalisant au moins 1000€ de CA sur la période du challenge remporte un chèque-cadeau.
C’est le challenge coopératif classique. Il met en compétition les équipes au sein de l’entreprise.
Avantage : active le levier de la coopération tout en conservant une dose de compétition. La compétition est plus ou moins acceptée en fonction de la culture d’entreprise. Ce type de challenge permet de l’introduire de manière progressive.
Inconvénient : moins de stimulation individuelle. On pourra remédier à ça à travers l’animation à long terme (objectifs individuels, badges, niveaux).
Exemple : les cinq meilleures équipes de la région sur l’indicateur CA gagnent une récompense.
Chaque palier de performance est associé à une récompense ou un avantage. Par exemple, vendre 10 produits = 10 points ; vendre 20 produits = 40 points.
Avantage : engage progressivement le participant avec des paliers de pus en plus difficile à atteindre. Bonne alliance entre accessibilité pour les débutants (pour les premiers paliers) et objectifs d’excellence (pour les derniers).
Inconvénient : nécessite un budget important si l’on ne veut pas diluer la récompense. On peut aussi offrir des récompenses virtuelles (badges) pour les premiers paliers pour éviter cette limite.
Exemple : le participant qui réalise 10, 20, 30 ventes remporte des chèques-cadeau de 50€, 150€, et 300€.
Le participant est récompensé proportionnellement à sa performance. Par exemple, 1 produit vendu = 1 point.
Avantage : encourage la régularité. Chaque effort ou résultat est rétribué.
Inconvénient : ne pousse pas à se dépasser pour atteindre le palier suivant.
Exemple : 10€ de gain pour chaque rendez-vous avec un prospect obtenu.
Les X premiers participants à atteindre l’objectif gagnent le challenge.
Avantage : tout le monde est “à fond” dès les premières heures du challenge.
Inconvénient : peut être décourageant pour les personnes distancées rapidement. Pour cette raison, il est recommandé d’organiser des challenges “course” de courte durée.
Exemple : le premier collaborateur ou la première équipe à vendre la nouvelle offre gagne une récompense.
Chaque vente permet de gagner un ticket de loterie. La loterie permet de gagner des cadeaux.
Avantage : chaque participant réalise des efforts grâce à la perspective d’un gain important, même en cas de performances moyennes.
Inconvénient : peut être perçu comme injuste. On peut conditionner la participation au tirage au sort à un nombre minimum de ventes pour atténuer cet aspect.
Exemple : tout au long de l’année, l’atteinte des objectifs de CA permet de gagner des tickets de loterie. 90% = 1 ticket, 95% = 2 tickets, 100% = 3 tickets, 110% = 8 tickets. Le tirage au sort est effectué en fin d’année.
Le gain de points est aléatoire lorsqu’on réalise une vente.
Avantage : augmente le fun à travers la dimension aléatoire du gain de points. Diminue la dimension anxiogène d’un challenge compétitif.
Inconvénient : peut être perçu comme très injuste par les meilleurs participants. Pour ce type de challenge, on ne prévoit donc pas de récompense matérielle. À utiliser pour des challenges courts (une journée) et plutôt pour animer des indicateurs de moyens.
Exemple : obtenir 10 rendez-vous prospect rapporte aléatoirement 1, 2 ou 3 points permettant de participer à un classement.
Challenges très compétitifs
Voici quelques exemples de challenges commerciaux très compétitifs. Ils présentent tous l’inconvénient d’être très compétitif donc potentiellement excluant. Néanmoins, ils permettent un fort engagement des collaborateurs. On peut donc les organiser en cas de performances homogènes au sein de l’équipe. Par ailleurs, chacun de ces challenges a une version coopérative en cas d’affrontement entre équipes. Dans ce cas, la dimension compétitive est aussi mieux acceptée.
Les participants s’affrontent aléatoirement sur une période donnée à travers un indicateur.
Avantage : chaque jour est un nouveau challenge avec un nouvel adversaire.
Inconvénient : décourageant pour celui qui accumule les défaites.
Exemple : duel sur le nombre de ventes de la journée. Chaque duel gagné rapporte X points qui sont reportés dans un classement. Les X premiers du classement remportent une récompense.
Les participants s’affrontent dans un tableau à travers les 16ème de finale, 8ème de finale etc.
Avantage : excellente mécanique pour créer l’événement et une animation pendant toute la durée du tournoi.
Inconvénient : excluant pour les participants éliminés tôt dans la partie.
Exemple : un tirage au sort détermine les adversaires. Chaque tour du tournoi se déroule sur une semaine. À la fin de la semaine, le participant qui a réalisé le plus gros CA remporte l’opposition et passe au tour suivant.
La Battle Royal consiste à éliminer progressivement les participants. Dans sa version “classement”, on élimine chaque jour les X participants les moins bien placés. Dans la version “compte à rebours”, on crée un objectif à atteinte par période. Les participants qui n’atteignent pas le palier à l’issue de la période sont éliminés. Le palier à atteindre est de plus en plus élevé.
Avantage : crée le sentiment d’urgence.
Inconvénient : excluant pour les participants éliminés tôt dans la partie.
Exemple : chaque jour, les commerciaux qui ont un taux de data quality CRM inférieur à 90% sont éliminés. Le challenge continue jusqu’à ce qu’il n’y ait plus qu’un seul participant.
Challenge coopératifs
Voici quelques exemples de challenges commerciaux par équipe pour activer la coopération, un levier de motivation parfois délaissé au profit de la compétition.
Dans ce challenge, les équipes ne correspondent pas à l’organigramme classique de l’entreprise.
Avantage : casse la routine, crée de la surprise. Ces challenges sont aussi moins stigmatisants pour les équipes les moins bien positionnées.
Inconvénient : la logique d’équipe peut être plus complexe à faire émerger car les membres ne se connaissent pas toujours.
Exemple : organiser un challenge entre binômes constitués d’un nouvel arrivant et d’un profil expérimenté.
C’est la version collective du challenge palier. Tous les membres se battent pour atteindre un objectif commun.
Avantage : le vrai challenge pour activer la coopération. Favorise l’entraide et la bienveillance.
Inconvénient : difficile de trouver un inconvénient à ce type de challenge. Veiller néanmoins à proposer un objectif suffisamment ambitieux.
Exemple : obtenir 100 rendez-vous prospects en équipe au cours d’une journée “coup de poing”.
Tous les collaborateurs de l’entreprise (ou du service) se battent pour atteindre un objectif commun.
Avantage : crée du sens et un sentiment d’appartenance à travers la dimension épique de l’objectif.
Inconvénient : dans ce type de challenge, il peut être compliqué de trouver le bon indicateur à suivre. Celui-ci doit avoir du sens pour l’ensemble des collaborateurs du service.
Exemple : pour son année de lancement, 1/3 du marché doit avoir testé le nouveau produit.
Conclusion
Cet article a permis de découvrir de nombreuses mécaniques, originales ou plus traditionnelles, pour organiser un challenge commercial. La mécanique est un critère d’efficacité mais il existe de nombreux autres paramètres à prendre en compte comme la durée ou la fréquence des challenges par exemple.
Pour aller plus, n’hésitez pas à télécharger notre guide du challenge commercial ci-dessous.
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