Banque Assurance : Comment gagner 15% de productivité grâce à la digitalisation des challenges commerciaux

Digitaliser un challenge augmente de près de 15% la productivité des commerciaux. C’est ce que nous constatons chez nos clients des secteurs Banque, Assurance, et Mutuelle : cela correspond à une vente de contrat supplémentaire tous les deux jours par conseiller. En plus de ces résultats business, le très fort taux de satisfaction des conseillers est particulièrement intéressant dans le contexte de fort turnover* et de stress* des salariés du secteur.

Les responsables de la performance commerciale n’ont pas attendu la digitalisation pour créer des challenges entre vendeurs. La compétition et la récompense sont depuis longtemps un moyen de booster les résultats et d’atteindre les objectifs.

Pourtant, l’apport d’une plateforme numérique dédiée au challenge donne un second souffle à cette pratique avec des résultats sans appel :

• entre 14% et 16% de gain de productivité selon les catégories de contrats
• 100% des managers et 92% des conseillers satisfaits

Bien sûr, la récompense matérielle est identique pour les deux dispositifs. La différence réside uniquement dans les modalités d’animation du challenge.

Dans cet article, on explore comment la digitalisation permet d’obtenir ces résultats et cela se résume en deux points :

• plus d’envie de “checker” ses performances
• plus d’envie de mettre en place des actions pour s’améliorer

Un suivi des objectifs excitant

“Checker” ses résultats devient excitant. Les managers d’équipes rapportent que durant le challenge, la plateforme était ouverte en permanence sur les postes de travail des conseillers. En moyenne, celle-ci était consultée plus de 5 fois par jour. La plateforme devient ainsi un véritable tableau de bord de la performance, la dimension ludique en plus.

Cette adoption s’explique par différents facteurs propres à la digitalisation :

1. En temps réel : l’engagement des collaborateurs nécessite une fréquence suffisante de mise à jour des données de performance. En tant que commercial, si le challenge dure 3 semaines et que j’ai accès à mes résultats à une fréquence hebdomadaire, ce n’est pas suffisant pour créer l’engagement. Une fréquence hebdomadaire convient à un engagement à long terme, par exemple sur une année. Dans ce contexte, une mise à jour en temps réel est bien plus efficace : elle incite les conseillers à se connecter plusieurs fois par jour, créant mécaniquement plus d’attente autour du challenge.
2. L’esprit d’équipe : la plateforme crée un engouement collectif car les données de performance sont plus facilement consultables. Pour le conseiller, c’est un moyen de réaliser un benchmark en se comparant avec les autres conseillers et équipes.
3. Un suivi plus fin des performances : digitaliser le challenge apporte plus d’ergonomie dans la suivi des résultats par produit. Par exemple, elle permet de se mesurer aux autres dans la vente de contrats auto ou habitation. Si je ne suis pas bon sur les contrats auto, je me rattrape sur les contrats habitation.

Résultat : le challenge digitalisé ne fait pas que booster les performances business ; c’est aussi une source de plaisir et motivation.  “On ne pourrait plus l’enlever” un manager commercial du secteur Banque Assurance.

Un catalyseur d’animation grâce à l’automatisation

Le succès d’un challenge ne dépend pas que de la récompense et de la compétition (lien vers un article sur les différents leviers de motivation et la distinction motivation intrinsèque / extrinsèque ; ainsi que les 3 ingrédients de l’engagement à long terme (notamment la progression)). Pour être efficace, il doit être animé.

Un management focalisé sur l’animation et le coaching

Grâce à la digitalisation, le manager peut se concentrer sur ses tâches fondamentales : l’animation et le coaching. Dès le début du challenge, il fournit un coaching à ses équipes et n’a pas à se soucier des tâches logistiques comme l’envoi des fichiers de résultats. Tous les niveaux hiérarchiques de l’entreprise communiquent à travers le fil d’actualité. (Chiffre clé : 100% des managers recommandent)

Automatiser l’animation pour un challenge toujours vivant !

Le pouvoir du numérique est aussi d’assister le manager dans son travail d’animation grâce à l’automatisation. Notifications de challenges, classement, badges, mails récapitulatifs hebdomadaires… le challenge digital est toujours dynamique !

Conclusion

La digitalisation du challenge commercial permet d’augmenter les performances grâce à deux avantages critiques : plus de disponibilité de l’information et une animation beaucoup plus dynamique. Mais ce n’est que le début, car l’animation va encore plus loin !

Voici quelques possibilités :

• Varier les leviers de motivation : plutôt que d’utiliser exclusivement les cadeaux et la compétition, pourquoi ne pas activer d’autres options comme la coopération ou le dépassement de soi (lien vers un article sur les différents leviers de motivation).
• Animer en dehors des périodes de challenge : entre les challenges pour dynamiser et atteindre les objectifs même hors période de challenges (lien vers article : animer dans la durée, hors période de challenge).

Êtes-vous prêt à plonger dans la révolution digitale des challenges commerciaux ? C'est le moment de passer à l'action et de voir vos résultats s'envoler ! 🚀

‍